Cosa sono TAM, SAM e SOM?

Sono i tre indicatori fondamentali per dimensionare il tuo mercato. Prima di investire in un'idea, devi sapere se il mercato è abbastanza grande da sostenere un business — e quanto di quel mercato puoi realisticamente raggiungere.

TAM — Total Addressable Market

È l'intero tortino. Rappresenta il valore totale del mercato se avessi il 100% di quota, nessun concorrente, copertura globale.

Come calcolarlo:

  • Top-down: Cerca report di settore (Statista, Gartner, IBISWorld) e prendi la dimensione del mercato complessivo
  • Bottom-up: Numero di clienti potenziali × prezzo medio. Es: 50.000 aziende × 1.000€/anno = 50M€ TAM

Il bottom-up è più affidabile perché non dipende da report generici.

SAM — Serviceable Addressable Market

È la porzione del TAM che puoi realisticamente servire con il tuo modello di business, la tua geografia, la tua tecnologia.

Esempio: se il TAM per software di contabilità in Europa è 2 miliardi di €, ma tu ti rivolgi solo alle PMI italiane (segmento più piccolo), il SAM potrebbe essere 200 milioni di €.

SOM — Serviceable Obtainable Market

È la fetta che puoi effettivamente catturare nei primi 3-5 anni, considerando:

  • I tuoi concorrenti (e la loro forza)
  • Il tuo budget di marketing
  • La tua capacità di vendita
  • Il tempo necessario per costruire brand awareness

Un SOM realistico è spesso il 5-10% del SAM nei primi anni. Se dici "prenderemo il 50% del mercato in due anni", gli investitori rideranno.

Esempio pratico

Immagina un'app SaaS per la gestione degli allenamenti per palestre indipendenti in Italia:

  • TAM: ~12.000 palestre in Italia × 2.400€/anno = ~28,8M€
  • SAM: 7.000 palestre indipendenti (escludendo catene) × 2.400€ = ~16,8M€
  • SOM (anno 1-3): 500-700 palestre × 2.400€ = 1,2-1,7M€

Errori comuni da evitare

1. Mercati troppo piccoli

Se il TAM è sotto i 5M€, difficile che attragga investitori. Potrebbe comunque essere un buon business lifestyle, ma non scala.

2. Stime TAM gonfiate

"Il mercato globale del fitness è 100 miliardi" — sì, ma tu fai software per palestre indipendenti italiane. Sii onesto.

3. Dimenticare il SOM

TAM e SAM ti dicono se il mercato è interessante. Il SOM ti dice se tu puoi arrivarci. È il numero più importante per pianificare il tuo business.

Conclusione

TAM, SAM e SOM non sono un esercizio formale per gli investitori. Sono uno strumento per capire se la tua idea ha spazio per crescere e quanto puoi realisticamente aspirare a conquistare. Calcolali con onestà e avrai una bussola chiara per le tue decisioni.

Questi tre indicatori sono parte della Fase 2 — Validazione nel percorso completo dall'idea al business: dimensionare il mercato è uno step fondamentale prima di investire nello sviluppo.